Perang harga adalah perang yang paling melelahkan, perang yang membutuhkan biaya paling besar. Penjual yang hebat tidak fokus menjual berdasarkan harga tetapi menjual nilai dari produk atau jasa yang bisa diberikan kepada pelanggan
Menjual Nilai berarti bahwa pelanggan membeli nilai atau layanan Anda karena mereka membutuhkan dan menikmati nilai yang tidak akan mereka miliki, tanpa produk atau layanan Anda. Orang tidak membeli produk, mereka membeli manfaat (benefit) yang akan diberikan produk tersebut.
Menjual nilai dan manfaat produk atau layanan Anda kepada pelanggan berarti fokus pada menjelaskan dan mengungkapkan cara kerja bagaimana produk atau jasa Anda bermanfaat bagi pelanggan.
Jika Anda fokus pada menjual nilai, harga menjadi faktor yang kurang penting. Jika Anda tidak fokus pada nilai, satu-satunya hal yang dapat Anda tawarkan adalah harga.
Apa itu menjual Nilai?
Penelitian mengatakan bahwa Nilai adalah selisih antara harga yang Anda bayar dan manfaat yang dirasakan pelanggan.
Jika pelanggan merasa mereka akan mendapatkan banyak manfaat atas harga yang mereka bayar, maka persepsi mereka terhadap nilai sangat tinggi. Jadi Anda bisa mengendalikannya.
Ajarkan kepada orang-orang berapa banyak mereka akan mendapatkan manfaat, berapa banyak produk atau layanan Anda akan membantu mereka, dan semua hal yang dapat dilakukan oleh produk atau layanan Anda untuk membantu mereka mencapai tujuan mereka dan memecahkan masalah mereka. Semakin Anda fokus pada nilai-nilai ini, harga menjadi faktor yang kurang penting.
Cara Menjual Nilai dibanding Harga
Berikut adalah beberapa item yang perlu Anda lakukan untuk memastikan Anda akan mendapatkan penjualan dengan menjual nilai.
1) Siapa yang Akan Membeli Produk Anda?
Tanyakan kepada diri sendiri, “Siapakah orang yang paling mungkin membeli produk atau jasa saya dan segera membelinya?”
Kemudian buat profile pelanggan berdasarkan informasi ini. Berapa umur mereka? Apakah mereka laki-laki atau perempuan? Apakah mereka punya anak? Berapa banyak uang yang mereka hasilkan? Apa tingkat pendidikan mereka?
2) Identifikasi Masalah Nasabah dengan Jelas
Ketika, Anda telah melakukan langkah pertama, Anda akan dapat bergerak ke langkah berikutnya yaitu mengidentifikasi masalah pelanggan ideal Anda dengan jelas.
Masalah seperti apa yang dimiliki pelanggan Anda yang bisa Anda selesaikan?
Jika Anda telah mengidentifikasi pelanggan Anda dengan benar, orang-orang ini akan membayar Anda untuk menyelesaikan masalah mereka. Terkadang masalahnya sudah nyata dan jelas. Terkadang masalahnya tidak nyata atau tidak jelas.
Terkadang tidak ada masalah bagi pelanggan. Jika masalahnya tidak ada, pelanggan tidak akan membeli produk Anda.
3) Buat Daftar Semua Manfaat Produk Anda
Terakhir, buatlah daftar semua manfaat produk atau layanan Anda dan cara-cara bagaimana manfaat tersebut akan memecahkan masalah pelanggan Anda.
Semakin banyak manfaat dan solusi yang dapat Anda berikan dengan jelas kepada pelanggan Anda, semakin sedikit dari mereka yang dapat menolak produk yang akan memecahkan masalah mereka.
Inilah strategi untuk menjual nilai versus harga jual.
Saya ingin meninggalkan Anda dengan pemikiran untuk berbagi dengan teman dan pengikut Anda:
“Semakin Anda fokus pada nilai produk atau layanan Anda, harga menjadi kurang penting.”
Sekarang saya ingin mendengar dari Anda. Apa tip lain yang Anda miliki tentang cara menunjukkan nilai kepada pelanggan Anda?
Tinggalkan komentar di bawah ini, dan saya pasti akan menindaklanjuti dengan Anda.
Sutan Banuara
Founder Parajawara
