Di masa lalu, brand positioning dianggap sangat penting untuk bisnis B2C, tetapi tidak relevan untuk bisnis B2B.
Mayoritas pandangan yang SALAH mengenai B2B adalah:
- Harga adalah kekuatan pendorong di balik keputusan pembelian dalam B2B
- Pembeli B2B adalah pembuat keputusan rasional yang tidak tergerak oleh faktor emosional, termasuk brand
- Hubungan antara tenaga penjualan dan pembeli lebih penting daripada brand
- Produk B2B terlalu kompleks untuk menggunakan tagline
Namun, pandangan-pandangan tersebut telah berubah, dan kebanyakan orang sekarang memahami bahwa branding sama pentingnya bagi B2B dan B2C.
Pembeli B2B adalah manusia, dan manusia bersifat emosional. Manusia pada umumnya membuat keputusan dengan mengandalkan kesan pertama mereka dari ingatan, citra, dan perasaan yang tersimpan.
Emosi berdampak pada pengambilan keputusan ekonomi. Brand secara inheren beroperasi pada tingkat emosional dengan merangsang bagian otak yang menyimpan reaksi emosional. Dengan menciptakan brand association yang tepat dalam benak prospek Anda, Anda dapat mulai melakukan kesepakatan sebelum penjualan dimulai.
Kepercayaan dapat diraih dengan membuat brand Anda menjadi pemain dominan di pasar, atau dengan menjadi top of mind di awal siklus pembelian.
Manfaat brand B2B yang kuat
Bisnis B2B dapat memperoleh banyak manfaat dari brand yang kuat. Brand B2B yang kuat:
- Memastikan brand Anda menonjol pada kategori produk dan layanannya, memberi pelanggan alasan untuk memilih brand Anda dibanding pesaing.
- Membuat pelanggan memiliki kecenderungan terhadap brand Anda, dan meningkatkan keinginan untuk mencobanya.
- Memperpendek siklus penjualan.
- Memungkinkan brand Anda menjual dengan harga premium.
- Memungkinkan brand Anda untuk membangun kepercayaan dengan pemangku kepentingan utamanya – pelanggan, karyawan, pemegang saham, distributor, mitra, mediator, dll.
- Menciptakan pelanggan yang setia, brand advocates, dan bahkan brand evangelists yang menarik pembeli baru.
- Menurunkan sensitivitas terhadap kenaikan harga jual brand Anda.
- Mampu merekrut dan mempertahankan karyawan dengan talenta terbaik.
- Manfaat finansial: harga beli yang lebih rendah dan termin pembayaran kredit yang lebih panjang dari pemasok, memperoleh interest rate yang lebih rendah dan tenor yang lebih panjang dari bank dan kreditor, posisi tawar yang lebih kuat dengan investor.
Karena reaksi emosional yang dipengaruhi brand mempengaruhi pengambilan keputusan pembeli, perusahaan-perusahaan dengan strong brand biasanya mencapai kinerja keuangan yang lebih baik.
Bahkan, Mckinsey menyatakan bahwa analisis mereka menunjukkan bahwa perusahaan B2B dengan strong brand mengungguli yang lemah sebesar 20 persen.
Contoh brand B2B yang kuat dan sukses
Boeing
Sebuah brand yang dikenal di seluruh dunia sebagai produsen pesawat komersial terkemuka, Boeing telah berhasil memiliki pemosisian: “Not Boeing, not going”. Dan, dari perspektif B2B, mereka juga pemimpin dalam kategori teknologi pertahanan, ruang angkasa dan sistem keamanan, dengan visi untuk menjadi perusahaan kedirgantaraan terbesar dengan inovasi sebagai kompetensi intinya.
Fokus Boeing pada inovasi, mampu menarik dan mempertahankan talenta terbaik, yang sangat penting dalam perusahaan yang bergantung pada inovasi berkelanjutan dalam industri dirgantara.
Deloitte
Deloitte sebagai raksasa akuntansi dan audit menjadi brand B2B terkuat dan paling berharga pada industry keuangan dengan skor Brand Strength Index (BSI) 91,2 (nilai merek US $ 29,6 miliar) yang dirilis oleh Brandfinance Plc.
Deloitte menjadi pilihan dan memiliki posisi tawar yang lebih tinggi terhadap perusahaan karena investor memiliki trust terhadap perusahaan publik yang menggunakan jasanya.
Intel
Prosesor dengan brand Intel didalamnya menjadi salah satu alasan kuat bagi para pengguna untuk memilih dan membeli laptop maupun PC walaupun mereka tidak menjual prosesor secara langsung kepada pengguna.
Untuk lebih memahami bagaimana membangun strong brand pada kategori B2B diera industry 4.0, segera daftarkan diri Anda untuk mengikuti pelatihan Strategic Brand Development 4.0 dengan menghubungi:
M: 0812 8900 9800 (Benny)
E: parajawara03@gmail.com
